Leg de twee mogelijkheden naast elkaar
Zet ‘Onderzoek een tijdelijke gezamenlijke overdracht van klantrelaties’ en ‘Begroot een zelfstandige opvolging met extra tijd voor kennismaking en behoud van klanten’ als kolommen naast elkaar. Gebruik ‘Omzetverdeling per klantgroep met geanonimiseerde herkomst’ om in beide kolommen hetzelfde aspect te beoordelen. Wanneer de ene optie een uitgebreidere opdracht omvat, markeer je eerst dat verschil. Een kortere doorlooptijd, lager bedrag of groter bereik kan anders vooral een verschil in afbakening weerspiegelen.
De afweging achter ‘Onderzoek een tijdelijke gezamenlijke overdracht van klantrelaties’ wordt pas duidelijk wanneer je het gevolg bespreekt. Controleer wie deze aanpak in de praktijk moet uitvoeren. Vraag daarna wat er verandert onder ‘Begroot een zelfstandige opvolging met extra tijd voor kennismaking en behoud van klanten’. Leg vast welke informatie je daarbij van een ander nodig hebt. Gebruik dit verschil voor ‘Controleer herhaalbestellingen per klantgroep’, ook als de keuze nog openblijft.
De twee condities in het werkblad
Gebruik de twee waarden als controle op je vergelijking. Alle bekende relaties meegenomen volgens de eerste opgave komt uit op 34 procent van de omzet in de oefenperiode. Bij na aantoonbare tweede contactpersonen in het team staat 21 procent van de omzet in de oefenperiode. Het verschil bedraagt 13 procent van de omzet in de oefenperiode in neerwaartse richting. Bespreek of dit verschil voor kandidaat voor een dienstverleningsvestiging zwaar genoeg weegt om de andere mogelijkheid los te laten. De uitkomst van de som en de keuze zelf zijn twee verschillende stappen.
Maak de keuze achter «Controleer herhaalbestellingen per klantgroep» zichtbaar in twee kolommen. De optie «Onderzoek een tijdelijke gezamenlijke overdracht van klantrelaties» en de optie «Begroot een zelfstandige opvolging met extra tijd voor kennismaking en behoud van klanten» vragen mogelijk ander bewijs. Houd 34 procent van de omzet in de oefenperiode en 21 procent van de omzet in de oefenperiode bij hun eigen conditie en leg uit welke van de twee bruikbaar is voor deze vergelijking. Het bewijsstuk voor je eigen bewerking is Omzetverdeling per klantgroep met geanonimiseerde herkomst. Schrijf de doorslaggevende voorwaarde bij jouw voorkeur. Daarmee kan een collega ook een andere conclusie trekken wanneer die voorwaarde verandert. De bedragen of tellingen in deze oefening horen bij het gekozen voorbeeld.
Van uitwerking naar beslissing
Werk de vergelijking af met één zin voor het team. Noem de voorkeur, de reden en de voorwaarde die nog moet worden bevestigd. Als ‘Scheid persoonlijke introducties van langlopende afspraken’ voor die bevestiging nodig is, houd je die taak apart. Zo blijft een voorlopig voordeel herkenbaar als voorlopig.
Vraag wie de informatie kan bevestigen vóór een vervolgstap in de koop. Houd de acties van koper en verkoper apart. Bij de vraag ‘Controleer herhaalbestellingen per klantgroep’ helpt het om één toetsbare zin te noteren over de vertrekkende eigenaar is ook de verkoper. Vermeld welke informatie je gebruikt en welke afspraak nog ontbreekt. Een collega kan dan zien welke vervolghandeling logisch is zonder de hele aanleiding opnieuw te reconstrueren.
