Bereid het vervolggesprek voor
Neem ‘Omzetanalyse van terugkerende klanten en beschrijving van de overdraagbare processen’ mee naar het gesprek en kies vooraf wie de eerste vraag kan beantwoorden. Introduceer het punt met ‘Laat een deskundige de waarderingsaannames beoordelen’. Geef de ander ruimte om de uitgangspunten te corrigeren. Een bijgesteld gegeven hoort zichtbaar in de afspraak, zodat de volgende betrokkene dezelfde versie gebruikt.
Bereid twee mogelijke vervolgen voor. Bij ‘Onderzoek de waarde vanuit aantoonbaar herhaalbare resultaten na vertrek van de eigenaar’ is van belang wie het materiaal controleert. Bij ‘Werk een gevoeligheidsvariant uit waarin een deel van de persoonlijke klandizie wegvalt’ wil je weten wanneer opnieuw overleg nodig is. Neem de onzekerheid ‘Welke invloed heeft de tweede conditie op de beslissing?’ in beide routes mee. Een afspraak over het antwoord is concreter als ook een bron, een eigenaar en een eerstvolgend beslismoment zijn genoemd.
De twee condities in het werkblad
Neem het verschil als concrete gespreksvraag mee. Historische steekproef uit de huidige exploitatie komt uit op 62 klanten op 100 in de oefenlijst. Bij voorzichtige rekenvariant na eigenaarswissel staat 49 klanten op 100 in de oefenlijst. Het verschil bedraagt 13 klanten op 100 in de oefenlijst in neerwaartse richting. Laat de gesprekspartner aanwijzen welk uitgangspunt hij of zij herkent, en welk gegeven eerst verduidelijking nodig heeft. Noteer een correctie als nieuwe informatie, met de naam van het stuk waaruit die blijkt.
Bereid voor «Laat een deskundige de waarderingsaannames beoordelen» één concrete vraag aan de gesprekspartner voor. Onder welke voorwaarde geldt «Historische steekproef uit de huidige exploitatie», en wie kan uitleggen waarom bij «Voorzichtige rekenvariant na eigenaarswissel» een waarde van 49 klanten op 100 in de oefenlijst wordt gebruikt? Het bewijsstuk voor je eigen bewerking is Omzetanalyse van terugkerende klanten en beschrijving van de overdraagbare processen. Noteer bij Laat een deskundige de waarderingsaannames beoordelen wie het antwoord geeft en wanneer de bevestiging terugkomt. Lees de afspraak terug aan degene die het volgende werkstuk oplevert, zodat het oorspronkelijke voorbeeld en de eigen aantekening uit elkaar blijven. De bedragen of tellingen in deze oefening horen bij het gekozen voorbeeld.
Van uitwerking naar beslissing
Lees de afspraak aan het einde hardop terug. Is expliciet wie ‘Controleer de periode van de steekproef’ uitvoert, welke informatie die persoon meekrijgt en wanneer een nieuw gesprek zinvol is? Voeg de afspraak toe aan ‘Laat een deskundige de waarderingsaannames beoordelen’ en leg een wijziging vast wanneer de bron of de situatie verandert.
Vraag wie de informatie kan bevestigen vóór een vervolgstap in de koop. Houd de acties van koper en verkoper apart. Bij de vraag ‘Laat een deskundige de waarderingsaannames beoordelen’ helpt het om één toetsbare zin te noteren over een waardering met een sterk merk en sterke eigenaar. Vermeld welke informatie je gebruikt en welke afspraak nog ontbreekt. Een collega kan dan zien welke vervolghandeling logisch is zonder de hele aanleiding opnieuw te reconstrueren.
